Unternehmen, die umfangreiche Daten über ihre Kunden und deren Aktivitäten erhoben haben und diese mit einem CRM-System verwalten, können die Effektivität ihrer Vertriebsaktivitäten deutlich erhöhen, indem systematisch diejenigen Maßnahmen, die viel Umsatz generieren, von denjenigen unterschieden werden, die sich weniger gut rechnen.
Mit der richtigen Datengrundlage und einem guten CRM-System ist es problemlos möglich, den Erfolg einzelner Absatzkanäle zu messen. Im System wird stets der Kommunikationskanal gespeichert, über den Kunde kontaktiert wird. So ist ersichtlich, ob der monatliche Newsletter, ein Anruf des Outbound-Callcenters oder ein Werbebrief den gewünschten Erfolg gebracht haben. Auch Affiliate-Programme können in die Analyse mit einbezogen werden.
Zeigt sich beispielsweise, dass auf Werbung per Post kaum reagiert wird (gerade bei Unternehmen, deren Klientel sehr starke Affinität zum Internet aufweist, kann dies der Fall sein), bietet sich eine Überprüfung der Ausgaben dafür an.
Möglicherweise kann die Schaltung von Bannerwerbung im Internet wirkungsvoller sein. CRM-Daten bilden hier die Basis für ganz konkrete unternehmerische Entscheidungen und betreffen hier nicht die strategische Positionierung, sondern das tägliche operative Geschäft.