Jeder Unternehmer und jeder, der sich mit Marketing und Vertrieb einmal in der Praxis beschäftigt hat, weiß, dass Kontakte die Lebensgrundlage des Geschäfts sind. Damit ein Unternehmen zum einen möglichst viele Kontakte erhält und zum anderen aus diesen Kontakten möglichst viele Kunden generiert, ist eine gute Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing erforderlich (Dass gute Produkte angeboten werden sollten versteht sich von selbst).
CRM ermöglicht es, dass Wissen, das über einen Kontakt besteht, so weit wie möglich zum Verkauf zu nutzen. Die Ansprache von Kontakten sollte möglichst individuell erfolgen, um die Response-Quote zu erhöhen. Insbesondere gilt, Kunden, die sich explizit für ein bestimmtes Produkt interessieren und beispielsweise im Rahmen einer Sonderaktion aufgetreten sind, von denjenigen zu unterscheiden, die generelles Interesse zeigen.
Kunden, die sich für ein spezifisches Produkt interessiert haben und ihre Adresse zwecks Informationsanforderung hinterlassen, werden nachgefasst und beispielsweise auf das nahende Ende der Aktion aufmerksam gemacht, wenn auf die Informationen, die zugesendet wurden, keine Reaktion erfolgt. Zeigt auch das Nachfassen keine Wirkung, kann der Kontakt der allgemeinen Gruppe von Interessenten zugeführt werden.
Teure Vertriebsaktionen sollten bei dieser Klientel aufgrund der geringen Erfolgsaussichten unterbleiben. Kunden, die kein produktspezifisches Interesse zeigen, aber an den Leistungen des Unternehmens interessiert sind und Bedarf zeigen, können in regelmäßigen Abständen an das Unternehmen erinnert werden. Durch gezielte Informationsgewinnung (etwa durch Befragungen, Abstimmungen etc.) kann zusätzliches Wissen über den Kunden gewonnen werden, das im Zeitverlauf zu einer immer individuelleren Ansprache führt.
Wenn durch die Konzeption des Weges, auf dem die Kunden sich an ein Unternehmen wenden, ersichtlich wird, wo bzw. durch welche Aktivität das Interesse hervorgerufen wurde, können gute Maßnahmen von weniger guten getrennt werden. Die abermalige Errichtung eines Messestandes kann in Zweifel gezogen werden, wenn in den Vorjahren kaum qualifizierte Kontakte erlangt worden sind. Möglicherweise trifft das Unternehmen nicht die richtige Zielgruppe an.